亚马逊PPC广告的打法要点，你知道多少

想要提升产品销量，离不开亚马逊站内广告。许多新老卖家都会选择PPC广告，来引流、提高转化率。但是广告没做好，就是白白浪费人力财力，得不偿失。怎么才能正确掌握打广告的方法？今天干匠就跟大家聊聊，希望下面的内容助大家提升广告效益。

首先了解下影响PPC的因素：

搜索位的排名是由performance（表现）以及bid（出价）共同决定的。

表现主要指销量、转化率等要素，所以亚马逊PPC广告，不是出价越高排名就越靠前，而是哪个产品的performance好，亚马逊官方就会给到它优先展示权，形成良性循环。

那如何提高performance呢？卖家可以通过后台的广告报表里分析两个指标，一个是CTR，如果产品CTR很低，主要原因在于主图不够有吸引力，卖家可以多测试几张图片，从中找到最合适的那一个。还有一个是产品的转化率，它取决于产品详情页的优化，所以做PPC广告之前，最好把主图、卖点、描述、Review等都做好了，建议产品至少有了一二十个review后再来考虑做PPC，否则前期会花很多冤枉钱，空有流量却没转化率。

在亚马逊PPC广告投放之前，卖家可以了解下这些内容：

想要深入了解PPC，就得牢记以下三个名词：

ACoS：广告销售成本

ROI：投资回报率

PPC：点击付费广告

ACoS，即Advertising Cost of Sale，是亚马逊站内广告的花费和销售收入的比例。

投资收益率ROI，即Return on Investment，ROI的结果通常用百分比来表示，即投入产出比，简单来说就是企业所投入资金的回报程度。ROI计算公式为：收益/投资×100%或者ROI=(成本降低+收入增长)/总成本。

此外，亚马逊的PPC广告关键就在于能够找到合适的关键词，与其他卖家进行良性竞争。正是因为跟其他对手竞争，那么此时你的ACOS和ROI都会有所动荡，并且会随着时间的迁移，不同广告效果也是不同的。

下面四点，卖家做PPC广告之前必知

1. 做PPC的基本前提

首先，做打算投广告的listing是buybox拥有者，假设你自身没有listing控制权，那么广告系列无法投放也是必然;

其次，账户是否正常，如果亚马逊账户本身非正常状态，那么也是不能做广告的，如被发起A-to-z、订单取消率高、索赔率高等等，那么亚马逊都会禁止你投放PPC广告;

最后是预算，这是很重要的，如果你本身广告预算不足，亚马逊是不会帮你做免费的广告，这一点也需要卖家们注意了;

2.分清投广目的

广告投放的目的是什么?广告投放要达到什么样的效果?

诸如此类问题卖家朋友们一定要在去做PPC之前弄清楚，因为这些问题的预估不足，直接结果将会体现在你的ACOS和ROI高低的标准上，导致你的投入和预期不匹配;

3.短期亏损反映过激

在商言商，有投入才有产出，短期亏损是为了长期的回报，放长线钓大鱼的道理一样，可以适当调整，但不可反映过激;

举例说明：如果卖家销售的是Unicorn罐头，那么前期的广告投入损失你必须要有心理承担能力，因为吃这个罐头本身就是需要时间来酝酿，在吃过罐头觉得满意的消费者，或介绍给周边的朋友和家人，那么这个阶段才是真正开始回报的时候，前期的一切损失投入都是为这后续大量的销量做铺垫准备;

4. PPC还可以测试标题设置的正确性

PPC广告是可以帮助卖家在不改变核心listing的情况测试广告的受众群，诸如有买家会搜索“cream that makes me look like Brad Pitt”，但你并不清楚是否有人真的会这么去搜索，而这时候大多数卖家不会想要在标题加入Brad Pitt的关键词，不想将标题用废;那么这时候就可以围绕着这个关键词来做PPC广告，就可以知道这样的关键词受众群究竟是多还是少，反映出标题关键字的设置是否有效;

而在进行PPC测试时，要注意三点：

a. 搜索词测试

假设你可以对比“George Clooney”和“cream to make me look like George”的效果，看看哪个更好点;

b.图片测试

卖家可以测试不同的图片，将图片的左右位置做个对调，看看哪个角度更好看，更加受欢迎，毕竟现在也是看图的社会，图片好看，那么自然吸引的人也就越多;

c.标题测试

接下来，给大家一些PPC广告的投放上做一些引导和建议：

一、确定PPC广告活动的目标

首先要明确创建Amazon PPC广告系列是为了将我们的广告展示放在首位，增加曝光量。 运行PPC广告的两个主要目标是：

1.获得最大的利润(需要计算ACoS目标);

2.获得最大的销售(需要计算ACoS盈亏平衡)

关键指标一：确定ACoS盈亏平衡

ACoS(广告销售成本)是用于衡量PPC活动绩效的关键指标。ACoS表示广告支出与销售额的比率。ACoS%=广告支出÷销售额

ACoS盈亏平衡是指在你的广告支出被考虑之前的利润率。作为卖家，只要你的广告支出低于你的利润率，就不会对产品造成损失。在上面的例子中，利润率为35%，这也是你的ACoS盈亏平衡，只要不花费超过35%的PPC来宣传你的产品就可以。

注意：当你通过PPC广告进行销售时，是有助于提升你的产品的有机排名的。我们需要估计通过正常销售产生的额外销售额，并将其添加到您的ACoS盈亏平衡中。

关键指标二：确定ACoS目标

ACoS目标是指你的目标广告支出。你希望为每个产品制定的净利润率，还可以定义希望为产品广告支出的最大金额。

我们依旧按照上面35%盈亏平衡的ACoS举例，如果是希望在广告支出之前赚取至少10%的利润率，那就应该只将25%的利润分配给广告支出，这是你的ACoS目标。

二、创建PPC广告

对于每个ASIN，可以创建自动广告系列和手动广告系列。我们建议卖家首先设置手动广告系列，然后创建自动广告系列。整个过程大约需要20-30分钟的时间。

1.创建手动广告系列(目标：产生利润)

对于手动广告系列，需要创建两个广告组，我们建议卖家使用广泛和完全匹配类型。根据一些国内组织的研究发现，词组匹配中会发现的设置的关键词很可能在广泛匹配广告组中找到。

如果想要简化广告系列设置过程，是完全可以跳过词组广告组的，只适用广泛匹配。当然这也只是我们的建议，你可以选择添加词组广告组。

● 设置精确广告组

精确广告组中的关键字应该是你产品中最相关的关键字，作为卖家，要明确要立即出价的几个关键字是什么。因此，我们会建议卖家先设置完整的广告组。以下的内容是帮助大家找到一种有效的方式来快速扩展此列表，避免在精确广告组投放中出现不相关的关键词。

步骤1：使用Sonar(免费的Amazon关键字工具)为精确广告组选择前20-50个关键字

使用Sonar，可以消除投标无关关键字的风险，因为Sonar中显示的关键字是从Amazon客户使用的真实搜索字词中提取出来的，当然你也可以选择其他的关键词筛选工具。相对而言，如果依靠Google AdWords进行关键字研究，可能会出现与Amazon客户的搜索查询无关的关键字。还有一点，使用Sonar还可以按搜索量对关键字进行排序，从而为产品确定相关关键字的优先级。

步骤2：设置关键字的默认竞价

默认竞价是你可以在广告上设置产生一次销售的最高点击金额。

假设你的自然销售和PPC销售转换率是相同的，下面的公式可以帮助你准确计算出在PPC上花费多少费用可以生成一次销售。

你的每次点击费用出价(实际支付的金额)与你的默认竞价(您同意支付的最高金额)是不同的。从一些研究中我们发现，每次点击费用出价比默认竞价低40-50%左右。例如，如果你的实际每次点击费用为0.25美元，我们建议再添加50%的默认竞价，最终出价$0.50。

● 设置广泛广告组

对于广泛广告组中的关键字，亚马逊将针对关键字匹配的新搜索字词投放广泛匹配。例如使用关键字“apple slicer”，亚马逊还将显示“apple corer”和“apple peeler”等其他的词组。在广泛广告组中，可以清楚地知道只有一部分搜索字词是与我们的产品相关的。

步骤1：将精确广告组中的所有关键字添加到广泛广告组中;

步骤2：设置默认竞价(我们建议从你的精确关键字计算的默认竞价中扣除20-30%);

步骤3：将广泛广告组中的所有精确关键字添加到“Negative Exact”。

为什么要将广泛的广告组中的所有精确关键字移动到“Negative Exact”?

广泛广告组的目的是让亚马逊找到除现有的完整关键字之外的所有相关搜索字词，便于进行出价。例如，当您将广泛广告组中的关键词apple slicer添加到其中时，亚马逊还会向您显示相关的搜索字词，例如apple corer、apple peeler等，以便您出价。不过，由于已经在精确广告组中对此关键字进行了设置，因此我们不希望在广泛广告组中再次显示。那么我们可以在广泛广告组中将apple slicer添加到Negative Exact。

2.创建自动广告系列(目标：查找新关键词) 现在已经设置了手动广告系列，会发现设置自动广告系列的过程非常简单。您只需为自动广告系列创建一个广告组。

步骤1：将广告组中的关键字复制到自动广告系列中;

步骤2：设置您的默认竞价(使用亚马逊的建议出价);

步骤3：将广泛广告组中的关键字作为Negative Exact添加到自动广告系列。

在自动广告系列中设置默认竞价后，建议在手动广告系列中输入相关关键字后，从默认竞价中扣除30-40%。

为什么要降低自动广告系列的默认竞价?

1.收集具有高印象潜力的新搜索字词，添加到广泛广告组。

2.查找长尾关键词：即对搜索流量较少的关键字进行竞标，从而减少竞争。由于长尾关键字的每次点击费用较低，因此可以降低默认竞价，并在自动广告系列中节省部分费用。

PPC广告系列优化的目标是针对你在精确广告组中为你的关键字进行出价，并设法降低自动广告系列中的默认出价，这有助于确保您的广告费用，利于两个广告系列的优化。