医疗器械营销“必经之路”如何走？

   在医疗器械行业，营销是重中之重，但是要想做好医疗器械却是不易的。医疗器械行业和其他行业最大的不同点就是其利润高，产品更换周期长，客户要求是非常严格的，这些都给业务员带来了很多销售的障碍。但是也正是因为这些原因，也许有的销售人员能够做得更好，因为他能坚持，不断改进自己的方法，提高了自身的竞争力，也就提升了业绩，最后走上了医疗器械营销的正轨。

　 这就是优胜劣汰的原理。医疗器械销售人员到底该如何提高自己的业务能力呢？这和其所在行业是密切相关的。医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但不得不说其丰厚的利润是一个极具诱惑力的因素，使得仍有很多人为其投入大量的资本。

　 但是相反这些使得产品使用周期长，客户要求严，却会使我们的销售人员吃闭门羹，自信心备受打击，那么该怎么做，是不是要继续，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去，并且从每次的失败中总结经验，找出问题的症结所在，不断提高自己解决这些问题的能力，最后取得成功。下面就医疗器械销售人员提升自身素质和学习过程作个介绍，总结为四个“多”：

　 第一，多观摩。所谓多观摩就是要多去观察经验丰富业绩好的同事是如何开展自己的销售业务的，包括对知识的理解和拜访客户等环节。有很多医疗器械销售技巧是在与客户沟通过程中运用的，要在实地考察当中去领悟这些销售技巧。因此要在自己正常开展工作的过程中有计划的抽出时间与有经验的同事一起去拜访客户。在同访过程中，通过对同事工作的实地观摩来吸取精华，丰富自己的工作技巧和经验。

　 第二，多请教。多请教就是要向经验丰富的同事多请教。销售是个经验积累的过程，业绩优秀的同事往往有很多销售技巧，另外他们对于公司的医疗器械营销产品也比较熟悉，专业的知识学习是很必要地。通常情况下销售代表都有自己负责的产品或区域，相互之间并不会构成竞争，因此还是有很多经验丰富的同事不介意帮助你的。在请教的过程中把自己遇到的问题和自己的思考跟同事交流，听取同事们的意见和建议，是提升自身销售技巧的不错方法。

　 第三，多实践。提了观察和交流外，实践当然是必不可少的。医疗器械中的多实践就是要多拜访客户，尽可能多地与接触客户，通过实战来积累经验，时间长了自然会越来越成熟。这个过程中要尽量克服畏惧心理，可以不断暗示自己“我能行”，对于销售人员来说，自信是首要条件。如果在对客户介绍产品过程中，自己都显出不自信，是不可能说服客户认可我们产品的。很多人认为销售这行只适合外向和会处事的人，其实不然，尤其是对于长期合作的行业，客户往往更加认可那些性格内向但是注重诚信的人，所以诚信和自信是两个必须的条件，而不是人们通常所说的能说会道。

　 第四，多思考。多思考，就是医疗器械营销人员在与客户沟通的过程中，要动脑去想客户的各种反应，要懂得察言观色，把握住客户的需求及其需求背后的内在需求，要学会帮助客户解决问题，提供他们所需要的。所以要思考客户每一句话、每一个行为甚至是每一个眼神背后的含义是什么，这些都是有关于消费心理的，作为销售人员可以对此学科多加了解和学习。